Позиционирование психолога

3 инструмента, которые не используют 96,6% психологов

Как психологу выстроить мощное позиционирование и мгновенно привлекать внимание клиентов онлайн?

Выбор ниши и позиционирования – это те элементы, с которых начинается выход в интернет пространство. Конечно, если вы нацелены, перестать быть человеком, которого никто не знает на рынке. Если вы нацелены привлекать внимание большого количества клиентов и увеличивать результативность продаж уже на стадии знакомства.

Возможно вы уже слышали об одном, а может даже нескольких инструментах, которые мы сейчас разберём. Но ответьте себе на один простой вопрос: используете ли вы их, и если да – насколько глубоко они у вас проработаны?

Итак, начнём с основы для упаковки вас, как специалиста в психологии, либо как эксперта.

УНИКАЛЬНОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ — 4 ВЕКТОРА ДЛЯ ВЫБОРА

Когда мы ищем необходимых специалистов, то что мы слышим прежде всего? Например, специалист представляется: «Я фотограф!» Но сам по себе фотограф никому не нужен. Ведь, когда мы ищем какого-то специалиста, то подразумеваем выполнение конкретной задачи.

Выбор (разработка) позиционирования – это ваш путь поскорее построить свой рынок и быстрее получить сильное конкурентное преимущество благодаря чёткой фокусировке.

Перед вами 4 наиболее действенных вектора для разработки позиционирования. Вы можете остановиться на каком-то одном варианты, а можете решиться на комбинацию нескольких векторов. Оба сценария допустимы, главное – их ювелирное исполнение.

Вектор 1. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ В УЗКОЙ НИШЕ

Вы уходите в более узкую нишу или выделяете узкую сферу деятельности. Тем самым избавляетесь от эффекта: «Я делаю всё и для всех!»

Это обеспечивает дополнительное преимущество, потому что клиент чаще покупает продукт у специалиста соответствующего профиля, а не популярного сегодня мастера на все руки.

Например, в то время как большинство психологов занимаются консультированием людей в любых нишах и с любыми запросами, вы можете сделать ставку на нишу «женщины руководители, у которых проблемы в отношениях» или любую другую. И тогда, если аудитория из этой ниши будет искать психолога, больше доверия у них будет к психологу, который специализируется именно на этом.

Примеры позиционирования в узкой нише:

Адвокат по налоговым спорам.
Ведущий мероприятий на английском языке.
Риелтор по зарубежной недвижимости.
Психолог — эксперт в психосоматике отношений.

Вектор 2. ИДЕАЛЬНАЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Здесь ваше позиционирование заключается к адаптации к своей компетентности к нуждам чёткой целевой аудитории. Тем самым вы сужаете весь рынок и демонстрируете повышенную ценность для конкретного сегмента.

В том числе такое позиционирование может пересекаться с вектором узкой специализации, когда вы сужаете свою специализацию и делаете ставку на чётко обозначенную аудиторию потенциальных клиентов.

Например, можно делать фотографии всего и всех, а можно уходить в работу с узкой целевой аудиторией – с владельцами животных или по сценарию «родители + дети». И когда у клиента возникает задача такой фотосессии, соответствующий фотограф получит преимущество при выборе.

Примеры позиционирования по целевой аудитории:

SMM-специалист для врачей и докторов.
Коуч для первых лиц.
Тренер по рукопашному бою для женщин.

Вектор 3. СОВМЕЩЕНИЕ ПРОЦЕССОВ

Это хитрая и виртуозная тактика. При ловком сочетании инструментов вы становитесь сильнее для клиента, чем другие специалисты или эксперты. Клиенту проще делегировать комплекс одному исполнителю, чем контролировать нескольких.

Так же это серьёзная заявка на то, что в формате бизнес-процессов у такого исполнителя всё гораздо сильнее настроено, чем у тех, кто делает ставку на что-то одно. Это не лучше и не хуже, это просто другое, и у этого есть свой рынок.

Те, кто умеет совмещать и делать это максимально качественно, всегда будет среди первых кандидатов на выбор. Более того, совмещение помогает привлекать постоянных клиентов на повторные задачи и активно запускать «сарафанное радио».

Примеры:

Дизайнер-верстальщик.
Маркетолог-архитектор воронок продаж.
Ведущий-переводчик.

Вектор 4. ОРИЕНТАЦИЯ НА КОНКРЕТНЫЙ ВИД УСЛУГ

Вы сужаете рынок, делая ставку на предоставление одной услуги или конкретного продукта. Важно, чтобы на них был регулярный спрос. Идеально, когда вы работаете с продуктом/услугой формата «это нужно всем».

Ваше преимущество в том, что благодаря концентрации на чём-то одном, вы даёте рынку негласный сигнал, что поручение проекта конкретно по этому продукту/услуге лучше делегировать соответствующему специалисту, который только этим и занимается.

Если клиент хочет купить какой-то продукт или заказать какую-то услугу, он обращается к эксперту в чьём портфеле целый список разных услуг или целый ассортимент продуктов. Однако клиент приобретает обычно не всё, а что-то одно (или несколько).

Поэтому, когда ему нужно что-то одно из большого списка, он отдаёт предпочтение тому, кто именно на этом одном и специализируется.

Примеры:

Копирайтер по продающим лэндингам.
Фотограф-портретист.
Специалист по стратегическим сессиям.

УНИКАЛЬНОЕ ЛИЧНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УЛП)

Термин «уникальное личное предложение» является производным от довольно таки известным и распространённым в маркетинге понятии УТП (уникальное торговое предложение).

Однако рекомендую делать ставку на точное личное предложение, конкретный результат и видимые преимущество.

КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ УЛП?

Можно действовать интуитивно (если у вас большой опыт в маркетинге). Но если такого опыта нет – идите по классической схеме.

Проанализируйте конкурентов – это важно, чтобы вы не сделали 1001 дубль того, что уже есть вокруг.
Подумайте, чем вы отличаетесь в лучшую сторону. Пропишите 4-7 пунктов. Пишите даже самое очевидное. То, что кажется вам не существенным или из разряда «ну это же обычный сервис», может нести ценность для ваших клиентов.
Сформулируйте базовую версию УЛП. Чтобы отшлифовать и усилить её. Как минимум цифрами.

3 ПРАВИЛА СОЗДАНИЯ УЛП

Конкретное предложение клиенту с чёткой выгодой для него.
Отличие от того, что предлагают конкуренты.
Сильное предложение для привлечения новых клиентов.

ПРИМЕРЫ СИЛЬНЫХ УЛП

За 3 месяца построю систему маркетинга, в которой видно прибыль с каждого вложенного рубля.

Тренер по гимнастике для лица: Помогаю женщинам раскрыть их индивидуальную красоту с помощью простых упражнений всего за 10 минут в день.

Продам любую недвижимость за 3 недели на 10% дороже рыночной стоимости.

УЛП НИКОЛАЯ ЧЕРНОВА

Помогаю психологам, создать систему привлечения клиентов, в которой видна прибыль с каждого вложенного рубля!

ПИТЧ. ЗАПОМИНАЮЩЕЕСЯ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (знакомство)

Теперь, когда у вас уже проработано ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ и УЛП, настало время сформулировать собственный ПИТЧ.

3 ГЛОБАЛЬНЫЙ ПРИЧИНЫ ПРОРАБОТАТЬ ЛИЧНЫЙ ПИТЧ

Запоминают тех, кто хочет запомниться. Но беда большинства психологов и экспертов рынка в том, что они не умеют представляться и это вам на руку.
Когда вы знакомитесь с потенциальным клиентом – сначала нужно продать себя. На кону стоят два полярных решения – понравится или не понравится. Заинтересует или не заинтересует.
При первом контакте клиент чаще всего запоминает одну ключевую мысль, поэтому важно подчеркнуть свою особенность.

Теперь глубже разберём это понятие и продемонстрируем примерами.

ПИТЧ – это короткая (в идеале до 10-12 слов) презентация вас, как эксперта в нише, краткая версия вашего позиционирования, которая отстраивает вас от других игроков ниши и служит начальным обоснованием вашего ценника.

Фактически это объединение позиционирования и УЛП (ключевой выгоды от сотрудничества с вами).

ФОРМУЛА ПИТЧА

Чем я занимаюсь (кто я такой) + в чём моя ценность для клиента.

КЛЮЧЕВАЯ ЗАДАЧА МИНИ-ПРЕЗЕНТАЦИИ

Ваша цель – не только сообщить, кто вы, но и рассказать, чем конкретно вы будете полезны, заинтересовать своей крутостью. Примечательно, что 90% представителей рынка этого не делают. А зря, потому что сразу теряют возможность заинтересовать собой. Причём теряют навсегда. И так будет происходить с каждым новым знакомством.

ПРИМЕРЫ СИЛЬНЫХ УЛП

Маркетинг-дизайнер. Создаю дизайн не ради дизайна, а ради прибыли моих клиентов.

Тренер по омоложению. Устраняю причины возрастных изменений и избавляю от морщин за 10 дней. Работаю не только с лицом, но и с телом.

Продюсер авторов деловой литературы. Сопровождаю от идеи до изданной бизнес-книги.

Маркетолог для коучей и экспертов в психологии. Увеличиваю прибыль за счёт уникальной стратегии продвижения и разработки новых инфопродуктов.

ПИТЧ НИКОЛАЯ ЧЕРНОВА

«Трафик для психолога. Разработка стратегии продвижения и до получения первых клиентов через интернет!»

Отлично! Вы ознакомились с одной статьёй сайта АДЕПТ. Уверен, что полученные знания существенно усилят ваши позиции, коммуникацию с вашими клиентами и результаты продвижения, как эксперта в целом.

Следующая статься сайта ADEPT — Как психологу выйти на доход в 300 т. руб. чистыми в месяц?

Удачи вам и вашему бизнесу!